விற்பனைப் பயிற்சியை ஒழுங்கமைத்து DINSEN இன் எதிர்காலத்தை உருவாக்குங்கள்.

மார்க்கெட்டிங் விஷயத்தில், முதலில், நான் உங்களுடன் ஒரு பொதுவான வழக்கைப் பகிர்ந்து கொள்கிறேன்:

ஒரு வயதான பெண்மணி சில ஆப்பிள்களை வாங்குவதாகச் சொல்லி, மூன்று கடைகளைப் பற்றிக் கேட்டார். முதல் பெண்மணி, "எங்கள் ஆப்பிள்கள் இனிப்பாகவும் சுவையாகவும் உள்ளன" என்றார். வயதான பெண்மணி தலையை அசைத்து நடந்து சென்றார்; அருகிலுள்ள கடைக்காரர், "என் ஆப்பிள் புளிப்பாகவும் இனிப்பாகவும் இருக்கிறது" என்றார். பின்னர் வயதான பெண்மணி பத்து டாலர்களை வாங்கினார்; மூன்றாவது கடைக்குச் சென்றபோது, ​​கடை உரிமையாளர் நிச்சயமாக அந்த வயதான பெண்மணி மற்றவர்களிடமிருந்து ஆப்பிள்களை வாங்கியிருப்பதாக நினைத்தார், மேலும் அவர் இனி விற்றுவிட மாட்டார், எனவே அவளிடம், "முதல் ஆப்பிள் இனிப்பாக இருக்கிறது, இரண்டாவது இனிப்பு மற்றும் புளிப்பை எப்படி வாங்கினீர்கள்?" என்று கேட்டார். பின்னர் வயதான பெண்மணி தனது உண்மையான தேவைகளை விளக்கினார், "என் மருமகள் கர்ப்பமாக இருக்கிறாள். அவளுக்கு புளிப்பு சாப்பிட பிடிக்கும், ஆனால் ஊட்டச்சத்தும் தேவை." கடை இதைக் கேட்டு, பின்னர் அவர்களின் கிவியை விற்கும் வாய்ப்பைப் பின்பற்றி, "என் கிவி இனிப்பு மற்றும் புளிப்பு, கர்ப்பிணிப் பெண்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமான பழம், இது இன்னும் இரும்பு மற்றும் வைட்டமின்கள் நிறைந்தது......" இறுதியாக, வயதான பெண்மணிக்கு 80 டாலர் கிவி வாங்கப்பட்டது.

இந்த வழக்கின் சாராம்சம் மிகவும் எளிமையானது. மூன்றாவது கடையில்தான் அதிக விற்பனை நடந்தது, ஏனென்றால் அந்த மூதாட்டியின் உண்மையான தேவைகளைப் பற்றி அவர் மட்டுமே அவளிடம் கேட்டிருந்தார்.

வார இறுதியில், எங்கள் நிறுவனம் விற்பனைத் துறைக்கு வெளியே படிக்க ஒரு வாய்ப்பை வழங்கியது, மேலும் மேற்கண்ட வழக்கு இந்த ஆய்வில் பகிர்ந்து கொள்ளப்பட்டது. அதே —– கொள்கை, வார்ப்பு குழாய் தொழில் விதிவிலக்கல்ல. விருந்தினர் விசாரணை குழாய் பொருத்துதல்களை விரும்புவதாகும் என்பது எங்கள் பொது அறிவு, மேலும் இந்த தயாரிப்பைச் சுற்றியுள்ள பேச்சுவார்த்தைகள், குழாய் பொருத்துதல்கள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் என்பதை ஒரு பொருட்டாக எடுத்துக்கொள்கின்றன. ஆனால் கவனிக்காமல் விடக்கூடிய கேள்வி என்னவென்றால்: அவருக்கு ஏன் தயாரிப்பு தேவை? இந்த தயாரிப்பை அவர் என்ன செய்கிறார்? வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன சந்தை வாய்ப்புகள் தேவை, அவர்களுக்கு நாம் என்ன உதவ முடியும்? இன்று, அனைத்து ஊழியர்களும் மேலே உள்ள தலைப்பைச் சுற்றி ஒன்றாக விவாதித்தனர்: எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்புகளில் எங்கள் மதிப்பை எவ்வாறு முழுமையாகக் காட்டுவது?

விவாதத்தின் முடிவில், ஒரு சுவாரஸ்யமான கருத்து உள்ளது: செலவு அமைப்பு. விலையைப் பொறுத்தவரை, நாம் விற்கும் குழாய் பொருத்துதல்களின் விலையை மட்டுமே பெரும்பாலும் சிந்திக்கிறோம். சந்தையில் எங்கள் குழாய்களின் விலை குறைவாக இல்லை என்றாலும், அதன் சேவை வாழ்க்கை, ஆபத்து செலவு, பயன்பாட்டு செலவு மற்றும் பிற அம்சங்களுடன் இணைந்தால், எங்கள் தயாரிப்புகளின் விலை குறையும். நீண்ட காலத்திற்கு, வாடிக்கையாளர்களுக்கு நாங்கள் சிறந்த தேர்வாக இருப்போம்.

வாடிக்கையாளர்களின் ஆழ்ந்த தேவைகளை ஆராய்வதில் DINSEN ஒருபோதும் வேகத்தை நிறுத்தவில்லை. நிறுவனத்தின் குறிக்கோள் அதிக லாபம் ஈட்டுவதுதான், ஆனால் வாடிக்கையாளர் விரும்பும் லாபத்தைப் பெற உதவுவதே எங்கள் இலக்குகளை அடைவதற்கான அடிப்படையாகும். சேவை திறனை மேம்படுத்துவதும், எங்களுடனான ஒத்துழைப்பின் அதிக மதிப்பைப் பற்றிய ஆழமான புரிதலை வாடிக்கையாளர்கள் பெற அனுமதிப்பதும் அடுத்த கட்டத்தில் நாம் அடையக்கூடிய உகப்பாக்கமாகும்.