விற்பனையாளர்களுக்கான பயிற்சியை ஒழுங்கமைத்து, டின்சனின் எதிர்காலத்தைக் கட்டமைக்கவும்.

சந்தைப்படுத்தலைப் பொறுத்தவரை, முதலில் நான் உங்களுடன் ஒரு மிகச் சாதாரணமான உதாரணத்தைப் பகிர்ந்துகொள்கிறேன்:

ஒரு மூதாட்டி ஆப்பிள்கள் வாங்கப் போவதாகக் கூறி மூன்று கடைகளைப் பற்றிக் கேட்டார். முதல் கடைக்காரர், "எங்கள் ஆப்பிள்கள் இனிப்பாகவும் சுவையாகவும் இருக்கும்" என்றார். அந்த மூதாட்டி தலையை ஆட்டிவிட்டுச் சென்றார்; அருகிலிருந்த கடைக்காரர், "என் ஆப்பிள் புளிப்பும் இனிப்பும் கலந்தது" என்றார். பிறகு அந்த மூதாட்டி பத்து டாலருக்கு வாங்கினார். மூன்றாவது கடைக்குச் சென்ற கடைக்காரர், அந்த மூதாட்டி மற்றவர்களிடமிருந்து ஆப்பிள்கள் வாங்கியிருப்பார் என்றும், இனிமேல் தன்னிடம் ஆப்பிள்கள் இருக்காது என்றும் நினைத்து, அவரிடம், "முதல் ஆப்பிள் இனிப்பாக இருக்கிறது, இரண்டாவது இனிப்பும் புளிப்பும் கலந்த ஆப்பிளை எப்படி வாங்கினீர்கள்?" என்று கேட்டார். அதற்கு அந்த மூதாட்டி தனது உண்மையான தேவையை விளக்கினார், "என் மருமகள் கர்ப்பமாக இருக்கிறார். அவருக்குப் புளிப்புச் சுவை கொண்ட உணவுகளைச் சாப்பிடப் பிடிக்கும், ஆனால் ஊட்டச்சத்தும் தேவை." இதைக் கேட்ட கடைக்காரர், தங்களிடம் இருந்த கிவி பழத்தை விற்கும் வாய்ப்பைப் பயன்படுத்திக்கொண்டு, "என் இனிப்பும் புளிப்பும் கலந்த கிவி, கர்ப்பிணிப் பெண்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமான பழமாகும், இதில் இரும்புச்சத்தும் வைட்டமின்களும் நிறைந்துள்ளன..." என்றார். இறுதியாக, அந்த மூதாட்டி 80 டாலருக்கு கிவி பழத்தை வாங்கினார்.

இந்த வழக்கின் மையக்கரு உண்மையில் மிகவும் எளிமையானது. மூன்றாவது கடைதான் அதிக விற்பனையைப் பெற்றது, ஏனென்றால் அவன் மட்டுமே அந்த மூதாட்டியின் உண்மையான தேவைகளைப் பற்றி அவளிடம் கேட்டிருந்தான்.

வார இறுதியில், எங்கள் நிறுவனம் விற்பனைத் துறைக்கு வெளியில் சென்று ஆய்வு செய்வதற்கான ஒரு வாய்ப்பை வழங்கியது, மேலும் இந்த ஆய்வில் மேற்கண்ட நிகழ்வு பகிரப்பட்டது. இதே கொள்கைதான், வார்ப்புக் குழாய் தொழிலும் விதிவிலக்கல்ல. வாடிக்கையாளரின் விசாரணை என்பது குழாய் இணைப்புகளை விரும்புவதுதான் என்பது நமது பொதுவான கருத்து, மேலும் இந்தத் தயாரிப்பைச் சுற்றியுள்ள பேச்சுவார்த்தைகளில், குழாய் இணைப்புகள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் என்பதை நாம் இயல்பாகவே எடுத்துக்கொள்கிறோம். ஆனால், நாம் எளிதில் கவனிக்கத் தவறும் கேள்வி இதுதான்: அவருக்கு அந்தத் தயாரிப்பு ஏன் தேவை? அந்தத் தயாரிப்பைக் கொண்டு அவர் என்ன செய்கிறார்? வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவைப்படும் சந்தை வாய்ப்புகள் என்ன, மேலும் நாம் அவர்களுக்கு எவ்வாறு உதவ முடியும்? இன்று, அனைத்து ஊழியர்களும் மேற்கண்ட தலைப்பைப் பற்றி ஒன்றாக விவாதித்தனர்: நமது வாடிக்கையாளர்களுடனான தகவல்தொடர்பில் நமது மதிப்பை முழுமையாக வெளிப்படுத்துவது எப்படி?

இந்த விவாதத்தின் முடிவில், செலவுக் கலவை என்ற ஒரு ஈர்க்கக்கூடிய கருத்து உள்ளது. செலவைப் பொறுத்தவரை, நாம் விற்கும் குழாய் இணைப்புகளின் விலையை மட்டுமே பெரும்பாலும் கருத்தில் கொள்கிறோம். சந்தையில் நமது குழாய்களின் விலை குறைவாக இல்லை என்று தோன்றினாலும், அதன் சேவைக்காலம், இடர் செலவு, பயன்பாட்டுச் செலவு மற்றும் பிற அம்சங்களுடன் இணைக்கும்போது, ​​நமது தயாரிப்புகளின் விலை குறையும். நீண்ட கால அடிப்படையில், வாடிக்கையாளர்களுக்கு நாங்கள் சிறந்த தேர்வாக இருப்போம்.

வாடிக்கையாளர்களின் ஆழ்ந்த தேவைகளைக் கண்டறியும் திசையில் டின்சென் தனது வேகத்தை ஒருபோதும் நிறுத்தியதில்லை. நிறுவனத்தின் குறிக்கோள் அதிக லாபம் ஈட்டுவதே ஆகும், ஆனால் வாடிக்கையாளர் விரும்பும் லாபத்தைப் பெற உதவுவதே எங்கள் இலக்குகளை அடைவதற்கான அடிப்படையாகும். சேவைத் திறனை மேம்படுத்துவதும், எங்களுடனான ஒத்துழைப்பின் பெரும் மதிப்பை வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆழமாகப் புரிய வைப்பதுமே, அடுத்த கட்டத்தில் நாங்கள் அடையவிருக்கும் உகந்ததாக்குதல் ஆகும்.